Value Bet: il principio che comanda ogni trattativa.
Il metodo per ottenere di più... senza dover chiedere di più.
Info:
📖 Programma: Value Bets | Negoziare come un Pro
👨🏫 Lezione 1: Intro e definizione
▶️ Video lezione disponibile sotto in pagina, dopo il break.
🗣️ Live riservata sul tema: 26 Maggio 2025 ore 18 qui in piattaforma.
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In questa lezione:
Intro
Tecniche del Poker applicate alla Negoziazione commerciale
“Reads” | Lettura del contesto e delle persone
“Size” | Misura della proposta
“Bet” | Invito alla risposta
Perché imparare la Value Bet aiuta e migliora la Negoziazione commerciale
Profili diversi richiedono Value Bet diverse
Tabella: Profili Cliente ⇄ Profili Poker ⇄ Strategia di Value Bet
Altre tipologie di Bet
Blocking Bet
Continuation Bet
Probe Bet
Squeeze Bet
Tipologie di Bet e analogie nella Negoziazione commerciale
Strategie Pratiche
Piccoli esempi
Tabella: Tipologie di Bet nel Poker ⇄ Corrispettivo nella Negoziazione
In Conclusione
🐰 Introduzione
Nel Poker una Value Bet è una puntata fatta per estrarre il massimo valore in situazioni favorevoli, ossia quando pensiamo di avere la mano migliore, calibrando attentamente "quanto chiedere" per non spaventare l'avversario, ma nemmeno “lasciare soldi sul tavolo”.
Questa tecnica trova perfetta analogia nella Negoziazione commerciale.
🎯 Tecniche del Poker applicate alla Negoziazione commerciale
1. "Reads" | Lettura del Contesto e delle Persone
Nel Poker "leggere" significa interpretare atteggiamenti e comportamenti degli avversari per prevedere le loro azioni. Codificarle, creare un pattern e agire di conseguenza.
Allo stesso modo, nella Negoziazione commerciale, devi indagare e interpretare il cliente per capire:
Il suo livello di interesse.
Quanto budget ha a disposizione.
Quali sono i suoi bisogni e i suoi timori.
→ Allenarsi al tavolo da Poker migliora l'intuito e la capacità di osservazione anche nelle trattative commerciali.
2. "Size" | Misura della Proposta
Nel Poker la Value Bet funziona solo se la puntata è proporzionata alle possibilità dell'avversario:
Se chiedi troppo, lo spaventi e lo perdi.
Se chiedi troppo poco, perdi valore e potenziale guadagno.
Nella Negoziazione commerciale accade esattamente lo stesso:
Una proposta troppo alta, senza creare valore percepito, può far perdere il cliente.
Una proposta troppo bassa riduce la marginalità.
→ Calibrare la misura della proposta è un'arte strategica comune a Poker e vendita.
3. "Bet" | Invito alla Risposta
Una Value Bet efficace nel Poker invita l'avversario a chiamare spontaneamente:
Non è aggressiva, né intimidatoria.
È formulata per suscitare emozioni positive: curiosità, orgoglio, senso di occasione.
Nella trattativa commerciale, devi: